O que significa cross selling? Agência marketing digital Curitiba nos explica? Com essa expressão, que na tradução literal significa venda cruzada, nos referimos a uma estratégia de venda de um produto ou serviço além do que o cliente exige, após ter consolidado e confirmado a venda do primeiro, assim acaba gerando mais receita.
Essa prática tem feito cada vez mais sucesso no Brasil, se os clientes alvos forem lembrados sobre algumas recomendações de produtos as chances de vendas aumentam.
Mas para fazer disso uma prática recorrente é necessário entender que é preciso tentar entregar algo a mais além de apenas o produto solicitado, ou seja, um valor adicional. Então a questão não é apenas vender, mas sim causar uma boa impressão para o cliente e fazê-lo se sentir bem e seguro na hora da compra. Leia conosco e entenda melhor o que significa cross selling, vamos lá!
Exemplo de cross selling (venda cruzada)
Uma série de produtos adicionais são oferecidos a uma cliente que vai a uma loja para comprar um maiô, e depois de tê-la satisfeito, você a leva para a compra de outras coisas, como uma bolsa e chinelos, combinados e, assim por diante, oferecendo o pacote completo a um preço favorável, em comparação com a compra de um único produto.
Aqui estão mais metas alcançadas:
- Em primeiro lugar, satisfazer o cliente, que desta forma ficará ligado à empresa que satisfez não só o pedido, mas também a necessidade latente e talvez até um sonho;
- Reduzir o estoque;
- Obter um maior lucro, não só em termos econômicos imediatos, mas a longo prazo como a compra de um cliente satisfeito e, portanto, fiel, que deve ser o primeiro objetivo desta estratégia de marketing.
Cross selling com serviços
Querendo dar o exemplo não com a oferta de um produto, mas com um serviço, pode-se relatar com muita eficácia o exemplo que se propõe em um banco que, permite-nos abrir uma conta corrente e “oferece” serviços adicionais, como um investimento em longo prazo, um serviço de gerência de ativos, que o gerente cuidará perfeitamente, levando assim o cliente a querer confiar tudo relacionado ao financeiro a essa agência.
Na verdade, se pensarmos bem, é realmente interessante ter um banco que nos segue e sem nos causar muitos incômodos resolve uma série de problemas que são mais propensos a nos fazer perder tempo do que qualquer outra coisa.
Uma falta de conta resolvida com uma transferência após um simples telefonema, uma transação rápida feita por telefone sem ir à agência, uma correspondência direta, via e-mail, sem perder o tempo do cliente ao telefone.
Todos estes são valores acrescentados que não podem ser calculados, pelo contrário são muitas vezes um excelente motivo para permanecer na agência. O simples pensamento, de fato, de ter que estar na agência para assinaturas ou para tudo em caso de mudança de banco, faz com que abandonemos imediatamente a ideia.
Cross selling para tornar nossos produtos conhecidos e apreciados
Perante as operações de cross selling, o cliente se encontra por um lado a tirar partido de cada potencial serviço/produto, por outro o vendedor/empresa que consegue oferecer todo o tipo de serviço/produto, criando assim uma mais valia na sua compra.
Nem todos os produtos são os melhores, muitos são complementares e nem sempre têm o sucesso que merecem, aliás, muitas vezes não seriam utilizados se não houvesse como promovê-los com um pacote.
Lembramos, por exemplo, da entrada no mercado do Powerade da Coca-Cola, onde para comprar a famosa bebida com era necessário ter um pedido mínimo, a preço de presente, da bebida energética.
Essa união permitiu um imenso desenvolvimento da Powerade e a tornou independente ao longo do tempo. Claro que nem todos os lançamentos terminam assim, mas com certeza é difícil pensar em tamanho sucesso sem um ombro tão importante quanto o da bebida principal.
A venda cruzada (cross selling) é a consequência da boa fidelidade do cliente ou do desenvolvimento excessivo de produtos. Certamente hoje a Coca-Cola não consegue reter cada um de seus vendedores, mas tem uma força incrível no cliente final que, sem perceber, graças a uma enorme operação de marketing, em cada bar ou restaurante, bebe o líquido refrigerante.
A venda cruzada é uma estratégia de marketing válida para qualquer tipo de empresa, o importante é saber estruturá-la bem sabendo que é preciso:
- Em primeiro lugar ler as necessidades e solicitações, mesmo que não expressas pelo cliente;
- Conhecer bem seus produtos e aprimorá-los;
- Preparar pacotes atraentes e flexíveis;
- Promover os pacotes com publicidade adequada.
Uma excelente estratégia seria criar uma lista de clientes inscritos na newsletter da empresa e enviar ofertas periodicamente, pacotes, todos com data para terminar. Talvez até personalizá-las a partir de pesquisas, perguntas destinadas a conhecer os desejos e necessidades de cada cliente.
Esse foi nosso artigo sobre o que significa cross selling, aproveite nossos outros artigos no site e até a próxima!
