Se o seu produto ou serviço tem bastante apelo no mercado e você não tem problemas aparentes com as vendas, maravilha! Agora imagine o seguinte cenário: e se você tivesse um time de vendas qualificado e afiado trabalhando em prol da sua solução? A lucratividade do seu negócio ia disparar!
Para te ajudar a fazer disso uma realidade na sua empresa, independente do ramo de atuação, nós criamos este artigo. Você vai ter acesso agora a um guia completo para montar um time de vendas matador.
Por que e como criar um time de vendas afiado?
Fechar vendas nunca pode ser demais, afinal a sustentabilidade da sua operação depende disso. Para isso é essencial contar com um time de vendas que acredite na sua solução e esteja apto a contornar até os clientes mais indecisos.
Seu produto ou serviço pode ser ótimo ao ponto de se vender sozinho. No entanto, pense no resultado que uma estratégia de vendas bem delineada, aliada a uma equipe capacitada podem fazer pela sua empresa. O sucesso é garantido!
Agora, vamos pontuar tudo o que você precisa para criar um time de vendas preparado para te deixar mais próximo dos objetivos do seu negócio. Vamos lá?
Crie o seu playbook de vendas
Se você nunca ouviu falar sobre isso, então está lendo isso na hora certa! O playbook de vendas é um documento que vai contar todas as informações importantes para o time de vendas, desde dados sobre a empresa até como se dá o processo comercial.
Pense neste documento como um guia, com orientações padronizadas e boas práticas para ajudar a vender melhor, tanto para quem acabou de entrar quando para quem já faz parte da equipe.
No playbook devem conter:
- análise da concorrência;
- como deve ser a política de preços e descontos;
- metodologias adotadas;
- metas e indicadores para avaliar os resultados.
Com o playbook, o processo comercial e os profissionais ficam alinhados. Assim há menos erros, otimiza a gestão e ainda concentra em um só local toda e qualquer informação pertinente à rotina de vendas.
Tenha vendedores 4.0
Foi-se o tempo em que um vendedor era meramente um facilitador para o que o consumidor queria. Um vendedor 4.0 acompanha as tecnologias e faz delas aliadas para proporcionar a melhor experiência para o consumidor.
Ainda que haja robôs e algoritmos para facilitar a abordagem, o contato ainda precisa ser pessoal e personalizado. O objetivo é encantar.
Mas quais são as características de um vendedor 4.0?
- empatia;
- criatividade;
- cordialidade;
- habilidades em negociação;
- assertividade;
- transparência;
- confiabilidade.
Além disso, ele precisa estar por dentro de tudo, da empresa, do produto ou do serviço que o seu negócio oferece. Deve estar pronto para responder, com veracidade, às dúvidas que os consumidores manifestem.
Existe uma técnica útil para essa nova geração de vendedores e que traz resultados positivos. É a SPIN.
Situação: entender a situação do cliente para oferecer a solução adequada para a realidade dele;
Problema: identificar a dor/problema do consumidor;
Implicação: mostrar de que formas a essas dores ou problemas atrapalham a vida dele;
Necessidade: a sua solução para sanar o problema do consumidor.
A pergunta que não quer calar, mas por que ter um vendedor 4.0 no time de vendas?
É simples. O consumidor dos dias de hoje é diferente, ele também é 4.0. Em termos práticos, ele está completamente conectado e sabe pesquisar os valores da concorrência no momento em que fala com você.
E mais: a missão e posicionamento das empresas são fatores cruciais para que ele feche a compra ou dê as costas. Ele se importa com o que você faz, no online e no offline e vai além, atua como divulgador disso, amplificando as ações da sua empresa por meio das redes sociais.
O consumidor 4.0 espera e exige um atendimento rápido e variedade de canais: chatbot, telefone, direct message,
E nesse cenário é necessário a criação de um plano de marketing digital perfeito para gerar leads! Aliás, você sabe o que significa gerar leads?
Invista no atendimento de excelência
58% das pessoas não procuram a mesma empresa depois de um atendimento ruim.*
Com um atendimento de excelência, você faz mais vendas, retém e ainda fideliza os clientes. Eles precisam se sentir bem-vindos e acolhidos pelo time de vendas. Portanto, invista em capacitação profissional para que o atendimento seja um dos seus diferenciais.
Tudo isso começa de forma simplificada em dois passos. O primeiro, é estudar e conhecer os clientes, já que cada um deles é único e possui necessidades e preferências singulares.
O segundo é atender com alegria e cordialidade. Nada de “flor”, “amado(a)” ou amigo (a). Não precisa inventar a roda aqui, siga o seu princípio de consumidor a atender como gostaria de ser tratado. É um excelente truque.
O segundo, é atender com cordialidade e alegria. Parece até meio óbvio, mas é tão facilmente esquecido em meio a tantas outras tarefas do dia a dia.
Time de vendas focado na prospecção
Não conta tanto como venda quando o consumidor já sabe o que vai querer e você apenas intermedia o contato entre a solução e ele. Estruturar o plano de prospecção antes de sair atrás da clientela é o passo mais importante.
Um time de vendas de sucesso não improvisa e não faz as coisas no achismo. Ele estuda, se prepara e cumpre o seu dever.
Prospectar é divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais conhecida, mais provável que se torne referência naquele segmento, mais chances de fazer negócios lucrativos e participar do mesmo meio de empresas de marcas conhecidas. Dá uma olhada em tipos de brand persona para seu negócio.
1. Oferecer a solução quem precisa. De nada adianta oferecer um produto ou serviço que não serve ou não serve àquele grupo, as chances de fechar a venda é de quase 0%.
2. Estratégia de indicação. Use a rede dos clientes para chegar a clientes em potencial. Pode ser tanto de forma espontânea quanto em programas de indicação. Como forma de motivar seus clientes a ajudar, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.
3. Revise a carteira de clientes. Pode ser que alguns deles não compre há algum tempo. Por isso, retome contato, agende visitas, procure entender o motivo da ausência e esteja disposto a negociar.
4. Presença online. Não há desculpas para não estar conectado neste mundo. Amplie o raio de alcance a clientes em potencial com uma busca qualificada e com alvos bem definidos. Filtre por sites oficiais e perfis no LinkedIn para evitar armadilhas. Os assinantes da sua newsletter podem formar a sua carteira de clientes. Pense nisso.
5. Faça networking. Feiras, convenções, open houses e outros eventos são ótimos meios de interagir com tomadores de decisão. Ajuda a ter uma visão macro e micro de mercado e quais as tendências são a aposta do futuro. A prospecção por meio do networking é promissora.
6. Tenha um pitch preparado. Para não se enrolar na hora da venda, improvisar e negociar além do acordado, seu time de vendas precisa ter um script ensaiado para conversar com o cliente. Informações básicas do pitch: apresentação pessoal, nome da empresa e a solução que vende – chamado de 3 em 30. Na conversa, deve-se descobrir se há autonomia e orçamento disponível daquela pessoa para comprar e a necessidade do seu produto. É importante ouvir as dúvidas e saná-las em um diálogo transparente.
7. Follow-up. O depois é tão importante quanto o durante. Defina os próximos passos para retomar a conversa e deixe isso combinado. Manter contato serve para que aquele cliente em potencial veja seu interesse em oferecer a melhor solução, nos termos que ele necessita, gerando confiança e segurança.
Conte com a tecnologia para otimizar o time de vendas
A tecnologia está presente até nas coisas mais simples do dia a dia. Então porque não lançar mão? Conheça duas ferramentas digitais que vão potencializar a sua estratégia de vendas.
MKTZAP
É uma ferramenta de atendimento digital que gerencia mensagens recebidas via WhatsApp, chat online, e-mail, Facebook Messenger e Telegram. Tudo isso centralizado em uma só plataforma.
Processos e agendamentos ganham agilidade e é possível atender mais de um cliente ao mesmo tempo, por meio dos chatbots.
CRM
É a sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship Management). Com ela se pode organizar as informações de todos os clientes em um só lugar, útil para um contato personalizado, conhecer as necessidades de cada cliente e saber como contatá-lo da melhor forma.
As vantagens em investir nesta ferramenta são:
- Reconhecimento;
- Fortalecimento e notoriedade;
- Poder de competição no mercado;
- Crescimento em vendas;
- Fidelização de clientes;
- E muito mais.
Este conteúdo foi útil para você? Neste guia você viu que ter um time de vendas é desafiador, mas munido das informações certas fica mais fácil tornar isso realidade no seu negócio. As vendas agradecem!
